Воронка конверсии (sales funnel, marketing funnel) — визуальная модель полного пути от первого знакомства с брендом до платящего клиента и далее до лояльного покупателя. "Воронка" — потому что на каждом этапе людей становится меньше (узнали тысячи, заинтересовались сотни, купили десятки), форма — обратный конус.
Основные модели
AIDA — классика (1898): Attention, Interest, Desire, Action. ToFu/MoFu/BoFu — современный стандарт цифрового маркетинга. ToFu — широкая аудитория, brand awareness: SEO-блог, соцсети, YouTube. MoFu — заинтересованная аудитория, evaluation: глубокие гайды, сравнения, вебинары, lead-магниты. BoFu — готовы купить: демо, страница цен, отзывы, кейсы.
Pirate Funnel (AARRR) — стартап-модель: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue. Подходит SaaS.
Оптимизация по этапам
ToFu — SEO-посты, соцсети, видео. Цель — польза и brand awareness. Метрики: visitors, impressions, brand mentions. MoFu — гайды, сравнения ("WooCommerce vs Shopify"), магниты. Метрики: подписчики, скачивания, регистрации на вебинары. BoFu — демо, цены, бесплатный trial, отзывы, кейсы. Метрики: trial signups, demo requests, продажи.
Распространённые ошибки
Толкать всех сразу в продажу — посетитель блога ещё не доверяет, "Купите сейчас" — мимо. Сначала ценность (контент), потом интерес (магнит), потом продажа. Оптимизировать только один этап. Считать воронку "разовой настройкой" — она требует A/B-тестов и доработки. Забывать про возврат — удержать клиента в 5-10 раз дешевле, чем привлечь нового.
Инструменты
Google Analytics 4 — бесплатно, отчёты воронки. Mixpanel — product analytics, $25-833. Amplitude — для крупных, $49-1500. Hotjar/Clarity — heatmap, sessions. ChartMogul — SaaS-метрики.
Практика Sayt.uz
Воронка Sayt.uz по ToFu/MoFu/BoFu. ToFu: 312 SEO-постов, 45 000 органических визитов/мес. MoFu: 6 магнитов, 800-1500 новых email/мес, Sayt.uz Pro. BoFu: демо-кабинет, 7-дневный trial домена+хостинга, цены. Конверсии: визит → подписка 4.2%, подписка → первая покупка 18%, первая → повторная 64% (LTV годовой 3.8x первой покупки). Совет: нарисуйте свою воронку — где самые большие потери, начинайте оттуда.