Ҳар бир стартап бир хил муаммога дуч келади: чекланган вақт, кичик бюджет ва тез ўсиш зарурияти. Анъанавий маркетинг катта реклама бюджетлари ва узоқ кампанияларни талаб қилади, лекин янги ташкил этилган компанияда бундай ресурслар бўлмайди. Айнан шу шароитда growth hacking ёндашуви пайдо бўлди. Бу ном 2010-йилда Шон Эллис томонидан киритилган бўлиб, у маркетингни эмас, балки ўсишнинг ўзини асосий мақсад қилиб қўядиган мутахассисни тасвирлаш учун ишлатилган. Growth hacking — бу сеҳрли ҳийла эмас, балки тез ва доимий экспериментлар орқали энг самарали ўсиш каналларини топиш маданиятидир.
Growth hacking нима ва у қандай ишлайди
Growth hacking ўз моҳиятига кўра маълумотга асосланган тажриба қилиш жараёнидир. Бу ерда интуиция ёки катта бюджет эмас, балки тезкор текширувлар ва аниқ рақамлар ҳал қилувчи роль ўйнайди. Growth hacker ҳар бир ғояни гипотеза сифатида кўради: у нимадир фойдаланувчилар сонини ошириши мумкин деб тахмин қилади, кичик ҳажмда тез синаб кўради, натижани ўлчайди ва шу асосда кейинги қадамни белгилайди. Агар гипотеза тасдиқланмаса, ундан воз кечилади ва ресурс бошқа йўналишга йўналтирилади. Бу ёндашувнинг кучи мана шу тезликда — бир ҳафта ичида ўнлаб кичик тажрибалар ўтказиб, улардан энг ишлайдиганини топиш мумкин.
Анъанавий маркетингдан асосий фарқ шундаки, growth hacker фақат эътиборни жалб қилиш билан чекланмайди. У маҳсулотнинг ўзи, рўйхатдан ўтиш жараёни, нарх сиёсати ва ҳатто фойдаланувчиларни ушлаб қолиш механизмлари билан ҳам ишлайди. Бошқача айтганда, ўсиш маркетинг бўлимининг эмас, балки бутун компаниянинг вазифасига айланади. Маҳсулот ва маркетинг ўртасидаги чегара йўқолади, чунки кўпинча энг кучли ўсиш двигатели айнан маҳсулотнинг ичига жойлаштирилган бўлади.
AARRR воронкаси — ўсишнинг асосий рамкаси
Growth hacking дунёсида энг кўп ишлатиладиган модель бу AARRR воронкасидир. Уни венчур инвестор Дэйв Макклюр таклиф қилган ва у баъзан «қароқчи метрикалари» деб ҳам аталади, чунки қисқартма денгиз қароқчисининг ҳайқириғини эслатади. Бу воронка фойдаланувчининг компания билан биринчи танишувдан тортиб содиқ мижозга айланишигача бўлган бутун йўлини бешта босқичга ажратади. Ҳар бир босқич алоҳида ўлчанади ва алоҳида оптималлаштирилади, бу эса муаммо аниқ қаерда эканини кўришга ёрдам беради.
Биринчи босқич — жалб қилиш, яъни одамлар маҳсулот ҳақида қандай қилиб билиб қолиши. Иккинчиси — активация, фойдаланувчининг биринчи ижобий тажрибага эга бўлиши ва маҳсулотнинг қийматини ҳис қилиши. Учинчиси — ушлаб қолиш, яъни фойдаланувчининг қайтиб келиши ва мунтазам фойдаланиши. Тўртинчиси — даромад, мижознинг пул тўлашга тайёр бўлиши. Бешинчиси эса — тавсия, қониққан фойдаланувчининг маҳсулотни бошқаларга айтиши. Аксарият стартаплар эътиборни фақат биринчи босқичга, яъни янги фойдаланувчиларни жалб қилишга қаратади, лекин ҳақиқий ўсиш кўпинча ўртадаги босқичлардан, айниқса ушлаб қолиш ва тавсиядан келиб чиқади.
Эксперимент сикли: гипотеза, тест, ўлчаш
Growth hacking жараёнининг юраги бу доимий айланиб турадиган эксперимент сиклидир. Бу сикл бир нечта аниқ қадамлардан иборат ва у тўхтовсиз такрорланади. Аввал жамоа ўсишга таъсир қилиши мумкин бўлган ғояларни тўплайди ва уларни потенциал таъсир ҳамда амалга ошириш осонлиги бўйича тартибга солади. Кейин энг истиқболли гипотеза танланади ва у аниқ, ўлчанадиган шаклда ифодаланади.
- Гипотезани аниқ ифодалаш: нима ўзгаради ва қандай натижа кутилади.
- Тажрибани тез ва арзон шаклда ишга тушириш, масалан A/B тест орқали.
- Натижаларни холисона ўлчаш ва статистик аҳамиятга эътибор бериш.
- Хулоса чиқариш ва ундан кейинги гипотезаларни шакллантириш.
Бу сиклнинг афзаллиги шундаки, ҳар бир қарор тахминга эмас, балки ҳақиқий маълумотга асосланади. Муваффақиятсиз тажриба ҳам қимматли, чунки у нима ишламаслигини кўрсатади ва кейинги йўналишни аниқлаштиради. Тажрибалар қанчалик тез айланиб турса, жамоа шунчалик тез ўрганади ва ўсиш каналларини топади. Айнан шу ўрганиш тезлиги growth hacking ёндашувини бошқалардан ажратиб туради.
Реал мисоллар: Dropbox, Airbnb ва Hotmail
Growth hacking тарихидаги энг машҳур мисол — бу Dropbox компаниясининг тавсия тизимидир. Улар янги фойдаланувчи дўстини таклиф қилса, иккала томонга ҳам бепул сақлаш жойини совға қилди. Бу оддий механизм маҳсулотнинг ўзини реклама воситасига айлантирди ва рўйхатдан ўтишлар сонини бир неча баробарга оширди. Пулли рекламага катта маблағ сарфлаш ўрнига, Dropbox ўз фойдаланувчиларини энг самарали маркетинг каналига айлантира олди.
Airbnb эса бошқача, анча техник йўлни танлади. Бошланғич даврда улар ўз эълонларини автоматик тарзда бошқа машҳур эълонлар платформасига жойлаштириш имконини яратди ва шу орқали аллақачон мавжуд катта аудиторияга чиқди. Hotmail компанияси эса ҳар бир юборилган электрон хат охирига «Бепул почта олинг» деган кичик ҳавола қўшди ва шу тариқа ҳар бир фойдаланувчи билмаган ҳолда маҳсулотни тарқатди. Бу учала мисол ҳам бир умумий ғояни кўрсатади: энг кучли ўсиш канали кўпинча катта бюджетда эмас, балки маҳсулотнинг ичига жойлаштирилган ижодий механизмда яширинган бўлади.
Паст бюджетли тактикалар ва маълумотнинг роли
Growth hacking стартаплар учун жозибали бўлишининг сабаби шундаки, у катта молиявий ресурс талаб қилмайди. Контент маркетинги, фойдаланувчилар томонидан яратилган материаллар, ҳамжамият қуриш, ҳамкорлик дастурлари ва маҳсулот ичидаги тавсия механизмлари — буларнинг барчаси нисбатан арзон, лекин тўғри қўлланилганда жуда самарали бўлиши мумкин. Муҳими, қайси тактика сизнинг аниқ вазиятингизда ишлашини олдиндан билиб бўлмайди, шунинг учун ҳам тажриба қилиш зарур.
Бу ерда маълумот ва аналитика ҳал қилувчи аҳамиятга эга. Тўғри созланган аналитика тизимисиз growth hacking шунчаки тахмин ўйинига айланади. Жамоа ҳар бир фойдаланувчи қайси босқичда воронкадан чиқиб кетаётганини, қайси канал энг арзон ва сифатли мижозлар олиб келаётганини аниқ кўра олиши керак. Ана шу рақамлар асосида ресурслар энг самарали йўналишларга йўналтирилади. Яхши қурилган веб-сайт ва ишончли хостинг бу жараённинг пойдеворидир, чунки тез юкланадиган ва барқарор ишлайдиган платформа бўлмаса, жалб қилинган фойдаланувчилар шунчаки йўқолади.
Growth жамоаси одатда кичик, лекин кўп қиррали бўлади. Унда маркетолог, дастурчи, дизайнер ва аналитик биргаликда ишлайди, чунки битта тажрибани амалга ошириш учун кўпинча ҳар хил кўникмалар талаб қилинади. Энг муҳими эса жамоанинг умумий фикрлаш тарзи: муваффақиятсизликдан қўрқмаслик, тез ҳаракат қилиш ва ҳар бир қарорни рақамлар билан тасдиқлаш. Ўз стартапингизни ўстиришни режалаштираётган бўлсангиз, sayt.uz орқали ишончли домен ва хостинг билан мустаҳкам пойдевор қуриб, шу ёндашувни амалда синаб кўришингиз мумкин.